売り込まないで売れる！
一生懸命いい商品を作っているのに売れない。
技術には自信があるのに、お客様が増えない。
価格を下げたり、キャンペーンをしたり、SNSで何度も告知しているのに、なかなか申し込みにつながらない。
そんな時、多くの人は
もっと良い商品を作らなければ
もっと宣伝しなければ
もっと安くしなければ
と考えてしまいます。
でも、本当に大切なのはそこではありません。
売れる売り方がある！
私はそう考えています。
もちろん商品やサービスそのものの質は大切です。
しかし、どれだけ素晴らしい商品でも、その良さや価値がお客様に伝わらなければ、存在していないのと同じです。
大切なのは、
何を売っているのかではなく、
その商品によってお客様にどんな価値を届けられるのか。
ここを考えることです。
あなたは自分の価値に気づいていますか？
自分の商品について聞かれると、多くの人は
・何分のサービスなのか
・どんな技術を使っているのか
・何が含まれているのか
・どんな材料を使っているのか
といった「スペック」を説明します。
もちろん、それも必要です。
しかし、お客様が本当に知りたいのは、その先です。
それを買ったら、自分にどんな良いことがあるのか？
ということです。
60分施術します。
特殊な技術を使います。
全身を調整します。
という説明だけでは、価値は十分に伝わりません。
お客様が求めているのは、
朝、腰を気にせず起きられる。
旅行を楽しめる。
仕事中に肩や首を気にしなくていい。
趣味をもう一度楽しめる。
といった未来かもしれません。
商品そのものではなく、
その商品によって生まれる変化こそが、
お客様にとっての価値です。
商品のスペックではなく「価値」を考える
商品を売ろうとすると、
もっと機能を増やそう。
もっとサービスを追加しよう。
もっと価格を安くしよう。
と考えがちです。
しかし、その前に考えてほしいことがあります。
② どんな悩みを解決するのか？
③ その人の生活をどう変えるのか？
④ 利用した後、どんな気持ちになってほしいのか？
ここまで考えることで、初めて商品の「価値」が見えてきます。
そして価値が明確になると、伝える言葉も変わります。
売り込むのではなく、あなたのファンを作る
もう一つ、とても大切なのが
今は同じような商品やサービスがたくさんあります。
技術も商品も情報も、簡単に比較できる時代です。
そんな中で選ばれる理由は、商品だけではありません。
誰にお願いするのか。
ここが非常に大きくなっています。
だからこそ、
・自分の考え方
・仕事への想い
・お客様との向き合い方
・専門家として持っている知識
・失敗や経験
・大切にしている価値観
こうしたものを普段から伝えることが大切です。
すると、
この人の考え方が好き。
この人なら相談できそう。
この人から買いたい。
この人にお願いしたい。
という人が少しずつ増えていきます。
これがファンです。
ファンが増えると「売り込む必要」がなくなる
毎回、
買ってください。
予約してください。
申し込んでください。
と言わなければ売れない状態は、とても大変です。
一方で、
この人から買いたい
この人にお願いしたい
と思ってもらえていれば、強く売り込む必要はありません。
新しいサービスを紹介した時にも、
何を売っているのかだけではなく、
という部分に価値が生まれているからです。
これが、
売り込まないで売れる状態
だと思います。
「売る」より先に「伝える」
商品が売れない時、
宣伝が足りないと考える前に、
価値がきちんと伝わっているか？
を確認してみることが大切です。
あなたの商品には、あなた自身では当たり前すぎて気づいていない価値があるかもしれません。
長年積み重ねてきた経験。
他の人にはできない技術。
お客様に対する細かな気遣い。
商品を作るまでのストーリー。
その仕事を始めた理由。
あなた自身が当たり前だと思っていることが、お客様から見ると大きな魅力になることがあります。
だからまず、
自分の商品を売ろうとする前に、
自分自身と商品の価値を見つけること。
そして、その価値を必要としている人に分かりやすく伝えること。
選ばれるまでの流れ
売れる仕組みとは「選ばれる理由」を作ること
売れる仕組みというと、難しいマーケティングや営業テクニックを想像するかもしれません。
しかし基本はもっとシンプルです。
あなたは誰の役に立てる人なのか。
あなたの商品にはどんな価値があるのか。
あなたから買う理由は何なのか。
これを明確にして、繰り返し伝えていくことです。
商品を売るのではなく、価値を伝える。
お客様を追いかけるのではなく、あなたを知ってもらう。
無理に説得するのではなく、
この人から買いたい
と思ってもらえる関係を作る。
② 商品のスペックではなく価値を考える
③ お客様が手に入れる未来を伝える
④ 自分の考え方や想いを伝える
⑤ 信頼と共感を積み重ねてファンを作る
⑥ 「あなたから買いたい」という状態を作る
売るために一生懸命になるのではなく、
価値を伝えることに一生懸命になる。
それが
「売り込まないで売れる！」
仕組みづくりの第一歩です。
